Comment élaborer une stratégie internationale de mise sur le marché ?

L'expansion sur les marchés mondiaux offre d'incroyables possibilités de croissance pour les entreprises. Toutefois, il ne suffit pas d'introduire votre produit existant dans une nouvelle région pour que les recettes augmentent.

Une stratégie de mise sur le marché soigneusement structurée garantit des lancements de produits efficaces et sans heurts, tout en maximisant l'impact et le retour sur investissement. Un plan GTM tient compte des fonctions suivantes de l'entrée sur le marché :

• Évaluer l'adéquation produit-marché et la proposition de valeur
• Identifier un public cible approprié
• Définir des stratégies de tarification
• Localisation du contenu marketing et de l'assistance à la clientèle

Ce guide définit ce qu'est une stratégie GTM, explique ses avantages et explique comment élaborer une stratégie internationale de mise sur le marché pour votre organisation.

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?

Une stratégie GTM est un plan structuré pour le lancement d'un produit ou d'un service sur de nouveaux marchés. Il définit la manière dont une entreprise positionnera ses offres, atteindra son public cible et établira une présence concurrentielle. 

Il existe deux types principaux de stratégies GTM :

• Les plans GTM axés sur les ventes se concentrent sur les ventes directes afin de favoriser l'acquisition de clients. Cette approche de la génération de la demande implique souvent un processus de vente à forte intensité de contact, l'établissement de relations solides et une compréhension approfondie des besoins des clients cibles sur les différents marchés. Il fonctionne bien pour les solutions d'entreprise et les produits B2B complexes qui nécessitent une formation approfondie du client.
• Les plans GTM axés sur le produit s'appuient sur le produit comme principal moteur de croissance, souvent par le biais de modèles en libre-service ou d'essais gratuits. Ce modèle est courant dans les entreprises SaaS, où les clients peuvent facilement adopter et intégrer de nouveaux produits dans leur flux de travail sans intervention commerciale importante. Les plans GTM axés sur le produit s'adaptent bien aux industries numériques où les clients préfèrent découvrir le produit avant d'entrer en contact avec l'équipe de vente.

Une stratégie GTM bien planifiée pour les nouveaux marchés peut faire la différence entre un lancement de produit réussi et un échec. La proposition de valeur, le public cible et les canaux de distribution sont des éléments cruciaux à prendre en compte.

Quand avez-vous besoin d'une stratégie GTM ?

Une stratégie GTM aide les entreprises à faire face à différents scénarios, notamment

• Introduction d'un nouveau produit sur un marché existant : Les entreprises peuvent lancer de nouveaux produits pour diversifier leurs sources de revenus et maintenir leur compétitivité. Même dans des environnements familiers, un plan GTM bien structuré est essentiel pour garantir que le nouveau produit est correctement positionné et qu'il gagne rapidement en popularité.
• Entrer sur un nouveau marché : L'expansion sur les marchés internationaux nécessite une compréhension des nuances culturelles, des exigences réglementaires et du paysage concurrentiel. Même les meilleurs produits peuvent ne pas attirer les acheteurs du marché cible sans une approche localisée.
• Changements stratégiques : Il s'agit notamment des changements de marque et de modèle d'entreprise. Une stratégie GTM bien structurée permet de communiquer efficacement les changements afin de favoriser une transition en douceur pour les clients existants.
• Une concurrence accrue : Dans un marché étroit, la différenciation devient cruciale. Une stratégie GTM aide les entreprises à définir une position unique sur le marché et une stratégie de vente afin de rivaliser efficacement avec les autres acteurs et d'acquérir un avantage concurrentiel.

La localisation joue un rôle essentiel dans la pénétration du marché mondial. Les services de traduction et de localisation de Smartling garantissent que votre message trouve un écho auprès des publics régionaux, améliorant ainsi les taux d'engagement et de conversion. En intégrant la localisation dès le début du processus GTM, vous pouvez éviter des erreurs coûteuses et améliorer vos chances sur les nouveaux marchés.

6 avantages d'un plan global de mise sur le marché pour les équipes de marketing

Une stratégie GTM bien exécutée est essentielle pour les équipes de marketing international qui souhaitent étendre la présence de leur marque dans le monde entier. Il s'agit d'une approche structurée qui aligne les plans de marketing sur les objectifs de l'entreprise tout en intégrant la localisation et l'adaptation culturelle dès le départ.

Sans une stratégie marketing GTM claire, les entreprises risquent d'être confrontées à des messages incohérents, à une allocation inefficace des ressources et à des opportunités manquées sur les nouveaux marchés. 

Voici six avantages importants des plans GTM mondiaux :

1. Des objectifs et des indicateurs de réussite clairs

Une stratégie GTM fournit une feuille de route structurée qui aligne chaque équipe sur des objectifs communs, des indicateurs de performance clés (KPI) et un positionnement sur le marché. Cela permet d'éviter toute confusion et de s'assurer que tous les services - du développement des produits au marketing en passant par l'assistance à la clientèle - poursuivent les mêmes objectifs.

2. Une meilleure adéquation produit-marché et un meilleur positionnement

Les entreprises doivent adapter leurs produits pour satisfaire les préférences régionales et combler les lacunes du marché cible. Ils commencent souvent par réaliser une étude de marché et par définir les clients cibles. Une stratégie GTM solide veille à ce que les stratégies de messagerie, de distribution et de tarification soient alignées sur les attentes du marché afin d'augmenter les taux d'adoption par les clients.

plus rapide dans la mise en service

Une stratégie GTM bien exécutée rationalise le processus de lancement, en réduisant les retards et en maximisant les possibilités d'adoption précoce. En planifiant à l'avance les étapes de l'entrée sur le marché, les entreprises peuvent allouer efficacement les ressources et exécuter rapidement les campagnes.

4. Amélioration de la reconnaissance de la marque et de la confiance

Des messages cohérents et des efforts de localisation renforcent la crédibilité de la marque et la confiance du public international. Les clients des nouveaux marchés sont plus enclins à s'engager avec des marques qui communiquent dans la langue locale et reflètent leurs valeurs culturelles.

5. Augmentation des recettes

Une entrée stratégique sur le marché minimise les risques et maximise les opportunités de vente, ce qui permet d'augmenter le potentiel de revenus. Les entreprises qui mettent en œuvre des stratégies GTM de manière efficace peuvent accélérer la croissance de leur chiffre d'affaires en capitalisant sur les utilisateurs précoces et en élargissant rapidement leur base de clientèle.

6. Efficacité des coûts

Un plan GTM optimise l'affectation des ressources en ciblant précisément les efforts de marketing et de vente. Au lieu de disperser les efforts sur plusieurs marchés, une stratégie GTM ciblée permet aux entreprises d'investir dans les opportunités les plus prometteuses.

8 étapes pour créer une stratégie internationale de mise sur le marché

Une stratégie GTM internationale nécessite une planification réfléchie pour garantir un succès à long terme. Les entreprises doivent tenir compte des conditions du marché régional, du comportement des clients et du paysage concurrentiel lorsqu'elles se lancent sur le marché.

Suivez ces huit étapes pour élaborer une stratégie GTM évolutive qui maximise votre impact sur les nouveaux marchés tout en minimisant les risques et les inefficacités :

1. Définissez le profil de votre client idéal

Il n'existe pas de produit unique qui puisse satisfaire tous les consommateurs. Trouvez des profils et des personas d'acheteurs susceptibles de s'intéresser à vos offres sur chaque nouveau marché en étudiant les données démographiques régionales, les comportements et les points problématiques.

Les profils de clients qui s'appliquent à une région ne s'appliquent pas nécessairement à une autre. Les différences de pouvoir d'achat et d'attitudes culturelles contribuent à créer des publics cibles distincts à travers les frontières internationales.

2. Réaliser une étude de marché et analyser les concurrents

Évaluer la demande du marché, la concurrence et les réglementations afin d'élaborer un plan de marketing qui positionne votre produit de manière avantageuse. Effectuez des analyses approfondies de la concurrence pour comprendre ce qui fonctionne sur le marché et identifier les lacunes dans lesquelles votre produit peut se démarquer.

3. Élaborer des messages localisés

Sur la base de vos recherches, élaborez des messages culturellement pertinents dans une langue et sur un ton qui trouvent un écho auprès des publics régionaux.

La localisation va au-delà de la traduction. Il s'agit d'adapter la stratégie de marketing de contenu aux normes, valeurs et attentes culturelles. Les campagnes de marketing localisées permettent d'obtenir des taux d'engagement et de fidélisation de la clientèle plus élevés.

4. Fixer des objectifs pour l'entrée sur le marché et la croissance

Fixez des objectifs clairs et mesurables en matière de pénétration du marché, d'acquisition de clients et de croissance du chiffre d'affaires afin d'assurer le suivi de la réussite. Définir des objectifs à court et à long terme qui contribuent à la croissance globale de l'entreprise.

5. Déterminer les tactiques de mise sur le marché et les canaux clés

Identifiez les canaux les plus efficaces pour l'engagement des clients, qu'il s'agisse de ventes directes, de partenariats ou de marketing numérique. Examinez comment le comportement des clients varie d'un marché à l'autre. Certaines régions peuvent privilégier les ventes en personne, tandis que d'autres préfèrent les interactions numériques.

6. Créer un plan de lancement et de localisation détaillé

Élaborer une feuille de route pour le lancement sur chaque marché. Ce plan doit préciser les étapes, les allocations budgétaires et la répartition des ressources. Utilisez les attributs de la marque définis précédemment - proposition de valeur, profils d'acheteurs et accroches émotionnelles - pour créer un contenu localisé qui attire les acheteurs.

7. Lancement et soutien

Une fois la feuille de route établie, il est temps d'aller sur le marché. Les supports marketing et l'assistance après le lancement doivent être localisés pour que les acheteurs reçoivent une aide dans leur langue préférée, de manière claire et professionnelle. Cela permettra d'améliorer l'expérience du client, d'instaurer la confiance et d'encourager la fidélité.

Le système de gestion des traductions basé sur le cloud et les solutions alimentées par l'IA de Smartling peuvent vous aider à localiser efficacement le contenu tout au long du cycle de vente. Ils s'intègrent à tous les éléments de votre pile technologique, des plateformes de commerce électronique aux outils d'assistance à la clientèle. 

8. Recueillir des informations et affiner votre stratégie

Suivez en permanence les indicateurs clés de performance et le retour d'information des clients pour améliorer votre stratégie GTM. Une analyse régulière vous permet d'affiner vos tactiques, de résoudre les problèmes liés à l'expérience du client et de tirer parti des opportunités de croissance.

Optimisez votre stratégie internationale de mise sur le marché avec Smartling

Une expansion commerciale mondiale réussie commence par un plan de lancement de produit. L'un des éléments essentiels est une stratégie de localisation qui engage les publics cibles.

Les solutions de traduction de Smartling utilisent à la fois la technologie de traduction par IA et l'expertise humaine pour aider les entreprises à adapter efficacement leur contenu marketing à travers les langues et les régions. Les entreprises peuvent tirer parti de la technologie de Smartling pour rationaliser leurs flux de traduction, réduire les délais de mise sur le marché et améliorer l'engagement des clients lors de l'expansion internationale.

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